17年从业经验浓缩：看他如何从小业务员蜕变为知名办公设备老总

◆ 富诺办公设备“谢伟”

文| 人人租机 记者  小鑫

►导语

在北京13号地铁线上人头攒动，谢伟在利用路上空余的时间打电话确认客户订单，他表示时间是很宝贵的，能利用的便要充分利用。

想起17年来从业所经历的风雨，从业务员到现在的公司老总，他不由得感叹创业这条道路的艰辛。

2005年谢伟创立富诺办公设备有限公司，至今已有12个年头，服务客户已达数千家，已成为北京当地颇具名气的办公设备公司。

2000年谢伟在一家办公设备销售公司担任办公设备业务员职位，这也是他刚接触办公领域。听有经验的同事们说对于一个行业的新人，3个月是瓶颈期，要对复印机的具体功能了然于胸，要熟悉业务流程，流利的讲述出来给用户听而不能怯场。为此谢伟没少下功夫，下班后操起了学校死记硬背的功夫拿着厚厚的文档一页页地去熟悉，以最快速的去熟悉业务。

销售是一个不断被别人拒绝的工作，很大程度上在考验销售人员的心里承受能力，是典型的“铁打的营盘流水的兵”，熬不过前期的几个月拿着微薄工资没有提成的日子看不出路的选择退出。谢伟看到这种现状心里有很强烈的危机感也很焦虑，每天在重复着很多相似的工作例如：积极的打电话联系、搜集客户资源、大热天的去商业楼宇里“扫楼”推销效果并不明显，被拒绝是家常便饭，狠挫着谢伟的信心。

销售出一部复印机并不简单，为了在这个岗位中做出成绩，他积极地与拥有资深销售经验的同事交流，学习他们是怎么开展业务的。前辈告诉他成功的销售其实做人是最基本的前提，虽然大道理老生常谈没什么新意，但谢伟细想一下即使销售技巧说得再好听，客户一时相信了，时间早晚会看出一个人的信誉，这才是根本，这也说明要靠“广积粮、高筑墙、缓称王”的持久战策略去赢得客户的信任。

于是谢伟不再像以前那样浮躁，从细节上抓起，注重自己的职业形象，每次在面见客户时都精心打扮一番，在客户咨询业务方面深入而细致的娓娓道来，表现出的自信形象给客户留下了良好的印象，逢年过节也不忘祝福问候去勤拜访，不管是生活上还是工作上都和客户保持良好的互动。坚持的时间久了业绩渐渐有了起色，小有心得。

经过长期的努力终于在2001年第三季度成为公司销售冠军，销售额达到151万元，打破公司销售业务记录。这也只是谢伟对办公设备领域探究的良好开端，经过一年多的努力，谢伟从基层的业务员荣升为公司销售经理。

在公司担任销售经理期间相继成立了办公设备同行交流会，并为公司积极开展复印机租赁业务。2004年在广州采购第一批复印机美能达DI351，每分钟35张的打印速度，在当时已是高端设备，谢伟利用产品优势开始迅速占领北京办公设备租赁市场。

几年来对办公设备行业的了解，让他深知该行业所存在的潜力，2005年谢伟离职，踏上自己的创业之路，决心在办公设备领域创出自己的一片天地。

原本谢伟便是业务员出身，手中自然积攒着不少商家与客户资源，依靠多年积累下的人脉，公司从成立之日起便得到很多朋友的支持。谢伟也依靠诚信服务慢慢的在业界赢得口碑，业务量不断扩大。在2007年公司成立IT运维部经营电脑维修，维保，监控门禁安装及维修，服务客户达到1000+。

创业的过程也并非一帆风顺，办公设备行业强调个人能力，很多的维修技术工技术扎实后就选择自己单干，没有店面就干脆打“游击战”。为了争取收入，主动降低价格，比如上门加粉50元，随叫随到，现在在很多写字楼片区及网上都可以看到这种小广告。或者直接拉低价格恶性竞争，都使得行业内的利润压低的很微薄，一度让公司入不敷出。

从富诺办公设备公司成立时2个人，发展到现在30余人，已成为一家专业从事复印机打印机/电脑/销售、维修、租赁、全包服务等业务的公司。团队有销售部，客户部，维修部，财务部四个部门构成，其中多人还获得了理光、佳能、柯尼卡美能达等品牌授予的优秀技术人员称号和高级技师资格。

2016年2月，北京市某税务局经过评比多个供应商提供的办公设备租赁服务方案，最终选定富诺办公设备有限公司作为未来3年的办公设备租赁服务供应商，服务期限为3年。在此期间，富诺办公除提供全新的上述设备外，还提供设备所需的全部耗材及维修所需的零配件，并由专门的工程师上门提供售后技术服务，包括现场技术支持、定期维护、故障维修、远程技术支援等。

类似的租赁成功案例还有很多，目前中国社会科学院、华润集团、中国石油化工科学研究院、北京市公安局公安交通管理局等都与谢伟的公司合作过，总计近2400台服务设备。目前均运行良好， 收到客户一致好评，及对服务技术的肯定。

◆ 合作企业

当问起从业过程中印象最深的一件事是什么时，谢伟很自豪地回答：在2008年北京奥运会期间，同行合作为奥委会提供复印机租赁服务，提供佳能5000复印机10台，月印量达50万张，惠普A4打印机100台！在同行业一块交流时都不禁被对方竖起大拇指：“这是咱们复印机人参与奥运的方式！”

谢伟在员工管理与客户意见反馈中有着信息化独到的眼光，他率先使用“好易租”系统进行管理。（所谓的“好易租”是一套行业定制的租赁维修管理和客户服务专业系统，集租赁管理、智能报修、客服服务、移动电商等功能于一体，提供了机器、人员、业务三位一体的管理功能，行业针对性、实用性极强）因此公司业务得到广大客户的赞许与青睐。

谢伟表示每一个行业都有一个兴衰过程，办公设备也不例外。一旦被人发现某个行业利润比较大，就有人进入这个行业，然后不断复制，最后规模越来越大。但市场的发展往往喂不饱快速增长的行业队伍。这就导致了行业相互压价,每个行业都差不多这样，非要搞到大家都没饭吃才罢手。

还有一点，现在做技术的也不是能轻易吃到独食的。你会的技术，过不了几天，就见到别人也会了。现在网络这么发达，资料也很好搜。不像以前，还要毕恭毕敬去拜个师傅。现在很多人都可以自学成材。而且很多公司和网站为了提高人气，时不时发布点行业秘密啊、技术资料什么的。所以现在技术基本没有了中国传统文化的“传男不传女”这一类教条束缚，甚至无需花费金钱，只要你肯学，什么都可以学到。

现在所谓技术就是一张纸的说法。随着电脑和网络的普及，信息不对称的现象得到了相当大的改善。所有的所谓行业秘密早已不是秘密，作为从业者似乎不降价就难以赢得市场竞争，办公设备行业的日子日益艰难。

办公设备行业的一个现象，就是因为行业的特殊性，强调个人的技术能力，从业人员的收入基本都是固定工资加提成的模式。所以这个行业要做成团队合作的模式是比较困难的，也就很少有能够做大做强的维修企业。常见的现象是，师傅教出徒弟，徒弟就在对面搞一个店。要不然就是打工时间长了，技术熟练了，不满足那点工资，就出来单干。很多维修企业很尴尬，毕竟一个人力量有限，但员工羽翼丰满了，多半是要飞的，然后又是培养员工，然后又飞走。多年来就是这种现象。

另外一点就是，技术人员多了，开店的成本又比较高，很多人就选择了打游击的方式。我以前不少同事就是这样，他们也很勤奋，把做业务的“扫楼”招数用得活灵活现，只要有写字楼就去发彩页发名片，甚至大着胆子去闯政府单位毛遂自荐。虽然没有信誉担保，但毕竟有时候是方便了客户。所以维修游击队的数量现在也逐渐多了起来了。有的因为有特殊关系或者身处一个单位，熟人多，技术好，根本不用开店，也能跑得不亦乐乎，收入还是有一定的保证的。

随之而来这里面出现一个问题，“游击队”因为没有门面的开支，行动方便，为了争取收入，主动降低价格。作为正规的维修企业，有固定门面、办公场所和仓库，还有员工，经营成本难以降低下来。为了保证技术的领先，还要投资购买工具，或者学习先进技术。假如还代理有品牌，还需承担各阶段的销售任务压力。

现在许多电器及电子产品销售根本没有利润一说，完全靠厂家按销售额返点。相信近两年因经济危机，不少品牌代理商或多或少都积压了一定数量的机器，因为销量急剧下降。你不进货也不行，没有完成任务不但拿不到返点，还有可能被取消代理权。那么正规的维修企业怎么办？也许我们该走自己的路，理清思路，找到自己的位置。强化品牌，加强推广。一味打价格战，是打不赢游击队的。

正规军有自己的品牌效应，有自己的信誉保证，品质保证。另外，了解成功登录创业板的的北京立思辰，也许能给更多正规企业带来启发：利用在文件设备销售业务中积累的经验，以及与客户和供应商的多年合作关系，从降低客户的复印、打印成本着手，将“设备销售＋零件耗材销售＋后续维修保养”的传统业务模式转化为“整合设计、专业外包、长期服务”的新型业务模式，转型为文件管理外包服务商业模式……也许我们无法复制一个立思辰，但值得借鉴的东西相信还是很多的。

今后的趋势，预计将是正规军和游击队共存的关系。我们也希望消费者能够选择正规OA服务企业，至少也要选择有口碑，有信誉的“游击队”！

谢伟表示公司在业内12年的影响力和满足客户不同特色的需求能力，曾多次与佳能、东芝、柯美、施乐等复印机厂家成为战略合作伙伴，共同组织技术交流和绿色办公文件外包方案，增加了与客户的深入交流与沟通，深得客户信赖。

公司拥有专业的维修认证工程师及严格的服务管理规范，以可靠的产品质量为基础，以完善的售后服务为保障，为客户提供专业的可持续的、个性化的服务。同时公司还储备了一定数量的备用机器及完整全面的零配件耗材库，彻底免除了客户的后顾之忧，优势突显。

目前北京租赁市场分二个档次，专业化租赁商收费合理服务及时，个体户租赁商价格低廉服务差，因无门店无库房无员工，一味降低价格导致市场混乱，利润微薄。基于这种局面富诺办公设备推出以租代买服务，均提供全新机器，签订三到五年租赁和同，合同期满机器产权归租户所有。

针对租赁客户合作基础，拓展IT服务，例如电脑维保，电脑维修，兼职网管、IT驻场服务等。